Фотон-Экспресс 23, сентябрь 2001 г.

Ежегодное совещание дистрибьюторов фирмы “ANDO”

Японская компания ANDO — один из мировых лидеров в производстве и продаже измерительного оборудования. ANDO, почитаемая не только в силу возраста (компания была основана в 1918 году), но и потому, что свой первый оптический продукт она предложила мировому рынку в далеком 1967 году. Это был оптический измеритель мощности. В 80-х годах фирма ANDO, используя ряд уникальных запатентованных разработок, завоевала, по разным оценкам, от 20 до 25% мирового рынка оптических рефлектометров. В настоящее время среди производителей измерительной техники идет упорная борьба на рынке измерительных приборов для DWDM-систем и их компонентов. Это, в частности, различные анализаторы оптического спектра, по которым ANDO является “законодателем” стандартов.

Европейское отделение компании — ANDO Europe B.V. — существует с 1984 года и на сегодняшний день имеет дистрибьюторскую сеть во многих странах континента. Штаб-квартира европейского отделения находится в Амстердаме, и именно здесь в этом году, вот уже в 16-й раз подряд, проводилось ежегодное совещание европейских дистрибьюторов ANDO. На встречу в “Окура Отель” прибыли делегации из Англии, Бельгии, Голландии, Дании, Израиля, Испании, Италии, Люксембурга, Польши, Швеции, Швейцарии, Финляндии, Франции. Впервые на столь представительном форуме в качестве равноправного участника была представлена и Россия. Россию представляла московская компания Телеком Комплект Сервис.

Европейцы могут и японцев удивить (нажмите для увеличения)

Семинар в Амстердаме. Европейские дистрибьюторы собираются каждый год (нажмите для увеличения)

Графики и диаграммы — сухая материя только на первый взгляд. За ними стоит труд десятков людей (нажмите для увеличения)

Главная цель подобных семинаров-совещаний — обмен опытом. Обсуждаются способы продвижения продукции на рынок, проведение маркетинговых исследований. Не остаются без внимания множество технических вопросов, решаемых дистрибьюторами ежедневно. Нельзя переоценить и личное знакомство — то, без чего практически невозможен успешный бизнес в современных условиях. Помимо этого, совещание — это подведение итогов прошедшего года, определение ориентиров и задач на следующий. На европейском плацдарме компания ANDO за последние пять лет добилась очень значительных успехов. Общий рост объема заказов по всему спектру оптической измерительной техники составляет 124%. В 2000 году по сравнению с 1999 роста объемов продаж добился каждый дистрибьютор.

Если принять совокупный объем европейских заказов фирмы ANDO в 2000 году за 100%, то доли национальных дистрибьюторов распределятся следующим образом: Франция — 16%, Великобритания — 14%, Германия — 13%, Италия, Израиль и страны Бенилюкса — по 12%, Швеция и Швейцария — по 5%, Дания и Польша — по 2%, Финляндия — 1%. На этом фоне достойно выглядит результат, достигнутый компанией Телеком Комплект Сервис, — 6% совокупного объема европейских заказов приходятся на рынок России. Можно сказать, что приглашение на совещание — знак признания успехов ТКС. Это подтверждение того факта, что компания имеет все основания находиться в ряду основных европейских дистрибьюторов.

Порядок проведения совещаний успел стать традицией. Каждый представитель выступает с докладом, который раскрывает особенности “национального бизнеса”. В докладе находит отражение информация о популярности продуктов, факторах, влияющих на продажи. Рассматриваются схемы, по которым выстраиваются отношения с клиентами компаний, маркетинговые исследования, проводимые для более успешной работы. Для большей информативности и наглядности докладчики активно используют рисунки, графики и диаграммы. В ходе обсуждения, следующего за докладом, участники имеют возможность задать вопросы докладчику. Нынешнее совещание не было исключением — именно такого регламента придерживались организаторы.

Руководители фирмы ANDO награждают самых успешных дистрибьюторов 2000 года (нажмите для увеличения)

Амстердам без семинара. Столица Голландии прекрасна в любое время года. (нажмите для увеличения)

По количеству мостов и каналов Амстердам если и уступает Венеции, то совсем немного (нажмите для увеличения)

По общему мнению участников семинара, наибольшего внимания удостоились доклады представителей России и Франции. Французы пленили всех своей эмоциональностью и великолепными иллюстрациями. Россияне приковали к себе всеобщий интерес благодаря тому, что впервые появились на совещании, притом не в качестве наблюдателя, а полноправного участника.

Полноправное участие компании ТКС в совещании обеспечили объективные успехи в бизнесе. Рост объемов продаж в 2000 году в сравнении с 1999-м составил по различным позициям от 50 до 90%. Так, например, практически удвоилось количество поставленных на российский рынок рефлектометров. Тем не менее успехи в работе — не единственная причина, по которой компания ТКС была принята в Европе на равных. Если перефразировать известную пословицу, то применительно к этому случаю она прозвучит так: “Скажи мне, кто твой партнер, и я скажу, кто ты”. Заказчики и партнеры ТКС — Ростелеком, Белтелеком, Транстелеком, Газпром, Комкор, Глобал Один и многие другие. ТКС приняла участие в реконструкции Останкино и сети МГТС, в строительстве Московской волоконно-оптической сети, в создании АСУ и системы оплаты проезда по магнитным билетам Московского метрополитена. В первом году третьего тысячелетия перед Телеком Комплект Сервис стоят серьезные задачи: увеличить объем продаж по таким традиционным для России оптическим измерительным приборам, как рефлектометры и мультиметры, расширить спектр продуктов фирмы ANDO, продаваемых в России. В частности, коллектив компании намерен продвинуть на российский рынок перспективный оптический спектроанализатор AQ6331, предназначенный для измерения параметров DWDM-систем передачи.